کتاب شیوه گرگ |نوشته جردن بلفورت | انتشارات یوشیتا |چاپ 2

معرفی کتاب شیوه گرگ: سیستم فروش خط مستقیم

کتاب شیوه گرگ نوشته‌ی جردن بلفورت یکی از مؤثرترین و هوشمندانه‌ترین کتاب‌هایی‌ست که در زمینه‌ی فروش به رشته‌ی تحریر درآمده است. این کتابِ پرفروش نیویورک تایمز مجموعه‌ای از راهکارهای مبتکرانه و خلاقانه‌ی نویسنده‌ است که او را به‌عنوان برترین فروشنده‌ی ایالات متحده‌ی آمریکا معرفی کرده و باعث شده تا به او لقب گرگ وال استریت بدهند.

درباره‌ی کتاب شیوه گرگ

انسان به‌عنوان موجودی اجتماعی ناچار است تا نیازهای خود را به‌واسطه‌ی محیط اطراف برآورده سازد. داد و ستد کردن نیز معطوف به همین نیاز انسانی است؛ بنابراین انسان تلاش می‌کند آنچه را برای زندگی نیاز دارد از طریق خرید یا فروش کالا و خدمات به دست آورد؛ اما با پیشرفت حوزه‌های اقتصادی و تولید، امروزه دیگر فروش کالاها و خدمات کاری آسان و فقط برای رفع نیازهای فوری و اولیه نیست؛ شرکت‌ها و برندها در شرایط رقابتی شدید تلاش می‌کنند تا با به‌کارگیری شیوه‌ها و روش‌های مؤثر فروش خود را افزایش دهند و در بازار سهم بالاتری داشته باشند.

کتاب شیوه گرگ (Way of the Wolf) نوشته‌ی جردن بلفورت (Jordan Belfort) با توجه به توانایی‌ها و استعداد خارق‌العاده نویسنده‌اش، به‌عنوان یکی از کتاب‌های اثرگذار تمام دوران‌ها در زمینه‌ی فروش شناخته می‌شود. این کتاب که از الگوی رفتاری بلفورت در نحوه‌ی فروش پیروی می‌کند، راهنمایی است که کارآفرینان، بنگاه‌های اقتصادی و فروشندگان حرفه‌ای بتوانند به سهم بسیار بالایی از بازار دست پیدا کنند و فروش کالا و خدمات خود را به نحو چشمگیری افزایش دهند.

روشی که در این کتاب از آن به عنوان الگو یاد می‌شود، روش «خط مستقیم» است. در این تکنیک که امروزه توسط میلیون‌ها فروشنده در جهان به کار گرفته می‌شود، فرقی نخواهد داشت که محصول یا خدمات شما چیست؛ همچنین روش فروش به صورت حضوری یا آنلاین تفاوتی نمی‌کند و مواردی همچون قیمت، نوع مشتری یا بودجه‌ی او نیز اهمیت ندارد. تنها عاملی که در این روش مهم است این است که مشتری به سه اصل، یعنی (شما، شرکت و محصول) اطمینان کامل پیدا کند؛ دراینصورت، او به خرید از شما مجاب خواهد شد.

آموزش‌ها و راهکارهای این کتاب پیش از گردآوری در یک مجموعه‌ی مکتوب، در صدها ساعت سمینار و آموزش آنلاین توسط جردن بلفورت ارائه شده بود، اما اکنون تمام آن نکات و راهکارها به صورت یکجا در یک کتاب در اختیار بسیاری در سرتاسر جهان قرار گرفته است؛ این کتاب می‌تواند انقلابی بزرگ برای هر فردی باشد که تاکنون از روش‌ها و راهکارهای سنتی و یا حتی روش‌های جدید فروش نتیجه نگرفته و نتوانسته است به اهداف خود در این زمینه برسد.

کتاب شیوه گرگ را محسن شعبانی به فارسی ترجمه و انتشارات یوشیتا آن را منتشر کرده است.

اقتباس سینمایی از کتاب شیوه گرگ

به سال 2011، با اقتباس از کتاب شیوه گرگ فیلمی به نام گرگ وال استریت به کارگردانی مارتین اسکورسیزی ساخته شده که در آن بازیگران مشهوری چون لئوناردو دی کاپریو، جونا هیل و مارگو رابی ایفای نقش کرده‌اند.

افتخارات کتاب شیوه گرگ

• حضور در لیست پرفروش‌ترین‌های نیویورک تایمز
• قرار گرفتن در فهرست «کتاب‌هایی که زندگی‌تان را دگرگون می‌کنند»

نکوداشت‌های کتاب شیوه گرگ

• جردن یکی از جذاب‌ترین و با انگیزه‌ترین سخنرانان امروز در جهان است. اگر می‌خواهید به‌عنوان یک فروشنده در صدر بازی خود باشید، این کتاب را از دست ندهید. (کریگ اسکوگی، مدیر عامل NextDC)
• هیچ آموزشی به پای تعلیمات بلفورت نمی‌رسد. او به کارکنان ما درسِ بازاریابی و افزایش فروش داد و نتایج غیرقابل‌باور بود؛ ما یک ماه بعد از آموزش‌های او به رشد 26 درصدی فروش رسیدیم. (تونی گریست، رئیس شرکت Amcom)
• راهکارهای بلفورت نه‌تنها انگیزه‌آفرین و الهام‌بخش هستند، بلکه ابزارهای را برای موفقیت فراهم می‌کنند. من همه را تشویق می‌کنم که جردن بلفورت را بشناسند و استراتژی‌های او برای صعود به اوج را یاد بگیرند. (برد تامسن، کارگزار مدیریت در مرکز املاک و مستغلات CENTURY 21)

کتاب شیوه گرگ برای چه کسانی مناسب است؟

علاقه‌مندان به کتاب‌های حوزه‌ی بازاریابی و فروش مخاطبان اصلی این کتاب هستند، اما به‌طور کلی هر فرد که به نوعی محصول یا خدماتی برای فروش داشته باشد باید این کتاب را بخواند.

با جردن بلفورت بیشتر آشنا شویم

جردن بلفورت متولد سال 1962، نویسنده، سخنران و فروشنده‌ی حرفه‌ای اهل ایالات متحده آمریکا است. او تحصیلات خود را در رشته‌ی زیست‌شناسی ادامه داد و از دانشگاه آمریکن مدرک کارشناسی خود را دریافت کرد، اما خیلی زود و در همان ایام دانشجویی فعالیت در بازار را آغاز نمود و خود را به‌عنوان یک فروشنده‌ی سهام شناساند. بلفورت توانست به‌سرعت در بازارهای مالی ایالات متحده رشد کند،‌ اگرچه در سال 1999 به دلیل آنچه کلاهبرداری مالی خوانده شد، نزدیک به دو سال زندانی شد. او سپس کتاب خاطرات خود را نوشت که این کتاب دست‌مایه‌ی ساخت فیلم گرگ وال استریت به کارگردانی مارتین اسکورسیزی و بازی لئوناردو دی کاپریو قرار گرفت.

جملات برگزیده‌ی کتاب شیوه گرگ

• افزایش قدرت، مسئولیت شما را نیز افزایش می‌دهد.
• در طول فرایند فروش، مشتری و فروشنده باید با یکدیگر صادق و روراست باشند وگرنه نتیجه‌ای جز اتلاف وقت در انتظار هیچ‌یک از آن‌ها نخواهد بود.
• یکی از فلسفه‌های اصلی سیستم خط مستقیم این است که وقتی کسی هیچ علاقه‌ای به خرید محصولمان ندارد، ما نیز از ارائۀ کامل فروش، خودداری می‌کنیم.
• در سیستم خط مستقیم، به جمع‌آوری اطلاعات (اطلاعات گسترده) نیاز دارید که بسیار فراتر از تلاش برای کشف این است که یک مشتری از نظر مالی واجد شرایط است یا خیر.

در بخشی از کتاب شیوه گرگ می‌خوانیم

به‌طور مشخص، نحوۀ بیان جملات، تأثیر عمیقی بر مشتری و در نتیجه، نوع برداشت او دارد که نه‌تنها در آن چهار ثانیۀ ابتدایی مهم است، بلکه در تمام طول مکالمه نیز به همان اندازه اهمیت دارد.

گوش انسان‌های امروزه پس از میلیون‌ها سال تکامل، در تشخیص تغییرات لحن بیان به‌قدری توانمند شده است تا جایی که کوچک‌ترین تغییر هم می‌تواند تأثیر شگرفی بر معنای یک کلمه یا عبارت داشته باشد؛ برای مثال، وقتی بچه بودم و کار اشتباهی می‌کردم، مامانم با لحنی قاطع و جدّی می‌گفت: «جردن!» و بدون اینکه کلمۀ دیگری بر زبان بیاورد، بلافاصله متوجه می‌شدم هشدار او جدّی است؛ در مقابل، زمانی که با لحنی آرام و شمرده می‌گفت: «جور-دن!» فوراً متوجه می‌شدم که اوضاع روبه‌راه است و خبری از دعوا و کتک نیست.

چنانچه ملاقات با مشتری به صورت حضوری و رودررو باشد، علاوه بر لحن بیان باید از نوع دیگر ارتباط نیز برای انتقال منظورمان به مشتری استفاده کنیم.

ما این نوع دیگر ارتباط را «زبان بدن» می‌نامیم.

«لحن بیان و زبان بدن» به عنوان ارکان دوگانۀ یک استراتژی ارتباطی بسیار قدرتمند است که به عنوان «ارتباط ناخودآگاه» از آن یاد می‌شود و در انتقال منظورمان، خواه حین صحبت یا گوش دادن، بیشترین نقش را دارد.

فهرست مطالب کتاب

مقدمۀ مترجم
پیشگفتار: ابداع یک سیستم فروش
فصل اول: رمز و راز فروش و تأثیرگذاری
فصل دوم: ابداع سیستم خط مستقیم
فصل سوم: چهار ثانیۀ ابتدایی
فصل چهارم: زبان بدن و لحن بیان
فصل پنجم: کنترل و مدیریت شرایط
فصل ششم: فرمولی مطمئن برای مدیریت حالت
فصل هفتم: لحن بیان پیشرفته
فصل هشتم‌: زبان بدن پیشرفته
فصل نهم: هنر تجسم
فصل دهم: ده قانون مشتری‌یابی در سیستم خط مستقیم
فصل یازدهم: هنر و علم نحوۀ ارائه فروش در سطح جهانی
فصل دوازدهم: هنر و علم حلقه‌ زدن
سخن پایانی